Frauen und Vielbesteller verändern den Online-Markt. Doch diese Zielgruppen werden zumeist vernachlässigt. Sind Zukunftsplanung und innovative Konzepte die Lösung?

Dies stellte Jochen Krisch in seinem Referat am E-Commerce Award 2012 zum Thema «Untapped Markets – Unerschlossene Marktpotentiale im Onlinehandel» zur Diskussion.

Frauen und Vielbesteller sind wichtig für E-Commerce

Laut Krisch ist zu beobachten, dass die Gruppe der wiederkehrenden Shoppingkunden immer zahlreicher wird und daher für diese ein attraktiver und benutzerfreundlicher Shop zur Verfügung stehen sollte.

Krisch sieht eine Teilung nach dem Schema 1/3 : 2/3. Das erwähnte, erste Drittel rekrutiere sich in erster Linie aus «technikaffinen Jungs» – Trendnutzern und digitalen Profis. Die verbringen viel Zeit im Netz und kaufen anteilig am meisten ein. Von ihnen lebt derzeit der E-Commerce, weshalb sich Optimierungsanstrengungen meist an dieses Publikum richten.

Dabei existiere noch eine zweite, bisher vernachlässigte und riesige Zielgruppe: Frauen. Denn grundsätzlich zielen im Moment fast alle Onlineshops auf die onlineaffinen Nutzer; aber nicht an die Gelegenheitsnutzer, welche Krisch zusammen mit den Berufsnutzern zum zweiten Drittel der Gesellschaft zusammenfasst. Diese Gruppe zeichnet sich durch einen sehr hohen Frauenanteil aus. Gerade hier wäre ein riesiges Potential vorhanden, denn sie dürfte ein Wachstumstreiber des kommenden Jahrzehnts werden. Krisch zitierte eine Studie, welche das Potential auf ca 2.3 Milliarden Euro jährlich schätzt.

Hier gibt es allerdings kein «one size fits all». Shopbetreiber müssen ihre Zielgruppe bestimmen und herausfinden, welche Ausrichtung für den eigenen Shop die richtige ist. Die herkömmliche Optimierung auf das männliche Publikum sei aber dringend abzuschaffen, sofern man – anders als etwa ein Elektronikversender – mehr als nur Männer ansprechen wolle.

Neue Verkaufsmodelle

Eines steht fest: der altgediente Katalogshop funktioniert zwar, ist aber nicht innovativ und hat zumeist ausgedient. Neuartige Shopmodelle (Social Commerce, wechselnde limitierte Verkaufskampagnen, Kundenmitbestimmung beim Angebot, …) und innovative Produktpräsentationen sind meist sehr erfolgreich und daher auch unbedingt nötig.

Zukunft?

Daraus ergibt sich vor allem ein wichtiges Learning: grosses Potential ist vorhanden, doch es braucht frische, innovative Konzepte um dieses auszuschöpfen. Zum Abschluss gab Jochen Krisch sieben Fragen mit auf den Weg, welche man bei der Zukunftsplanung für den eigenen Onlineshop unbedingt stellen sollte:

• Wie kann ich die Online-Vielbesteller ansprechen?
• Wie kann ich meine Online-Kunden binden?
• Wie erreiche ich die Gelegenheitsinternetnutzer mit meinem Shop?
• Mit welchem Verkaufs-/Präsentationskonzept kann ich bei den weiblichen Zielgruppen punkten?
• Wie verleihe ich meinem Onlineshop eine persönliche Note?
• Welche Zusatzservices kann ich anbieten? Kann ich damit zusätzliche Einnahmen generieren?
• Wie messe ich meinen Erfolg? (Wiederbestellungsraten, Wiederkehrraten, Verweildauer, …)

(Artikelbild: x-foto.ch / CC BY)